Entreprendre. Comment trouver l’entreprise idéale à reprendre
Les 10 erreurs à ne pas commettre
1- Se disperser sur plusieurs projets : pas plus de trois et pas plus de un en négociation finale.
2- Réaliser des études de marché trop succinctes: se faire une impression solide du marché et la faire valider.
3- Ne pas tenir compte des évolutions technologiques possibles : le produit sera-t-il bientôt dépassé ?
4- Sous-estimer la forte réactivité des marchés: le produit répond-il encore aux attentes du marché ?
5- Manquer de disponibilité : la négociation, ça peut être jour et nuit en final !
6- Sous-estimer le poids de la culture d’entreprise : bien mesurer la résistance au changement.
7- Négliger les détails : cela vous permettra de montrer l’exemple aux équipes. Un signe de rigueur prometteur et rassurant.
8- Négliger les problèmes environnementaux: découvrir après signature qu’il faut dépolluer les sols ou procéder à un désamiantage peut mettre l’entreprise en danger.
9- Sous-estimer la concurrence d’autres acquéreurs: le vendeur compare souvent de plusieurs projets.
10- Négliger les priorités après la reprise : optimiser ses RH, le projet commercial et la gestion peut permet d’obtenir 30% d’efficacité en plus.
Les 10 conseils incontournables pour réussir sa reprise
Déterminer des objectifs réalistes. Pour savoir si l’entreprise correspond bien à vos capacités financières et managériales, faites valider votre cible par des experts. Faites preuve d’ouverture d’esprit, quitte à abandonner votre projet. Prenez du recul et faites-vous accompagner. Vous aurez 30 % de plus de probabilités de réussite.
Définir, écrire et valider son projet. Le projet doit être décrit dans les moindres détails. Ce travail permet de le border et de vérifier à chaque étape sa parfaite cohérence. Le projet ainsi rédigé doit aussi souligner l’adéquation entre votre expérience et le projet de reprise.
Sélectionner des conseils sérieux. Il est indispensable de se faire accompagner par des experts reconnus et compétents. Contactez par exemple la Chambre nationale des experts financiers (CNCEF) qui est contrôlée par l’Autorité des marchés financiers. Ses membres adhérents sont labélisés CIF (Conseil en investissements financiers).Une garantie obligatoire.
Définir et appliquer une démarche stratégique, méthodologique et tactique. Il faut analyser, comparer… encore et encore ! C’est un vrai job à temps plein qui peut durer 18 mois. Il faut définir une approche précise tout en restant ouvert aux opportunités.
Écouter le vendeur. La première impression est déterminante. Il faut donc être attentif au vendeur et répondre à ses angoisses. Prenez des notes et analysez les nondits.
Mener la négociation. Le vendeur étant en général en position de force, il est important de le convaincre autrement que par la seule séduction. Le repreneur doit le faire adhérer à son projet et tenter de prendre rapidement la main dans les négociations.
Maîtriser le rythme des négociations. Elles peuvent durer une heure ou deux ans… Il faut s’adapter au vendeur mais sans tout accepter.
Procéder aux audits. Si vous êtes d’accord sur la méthode, le prix et le projet… Il est temps de signer un protocole d’accord en émettant les réserves nécessaires. Vous pourrez les lever dès l’achèvement des audits nécessaires (comptable, environnemental, social…). Un expert-comptable et un avocat vous aideront à vérifier l’exactitude des informations qui vous ont été fournies.
Réussir la prise de contrôle. Les six premiers mois sont déterminants. Vous devez donner confiance au personnel, aux clients et aux fournisseurs ! Cette période vous permettra également d’identifier les hommes clés de l’entreprise et les freins éventuels.
Conclure et signer dès l’accord. Plus on attend pour signer l’accord définitif et plus les risques de revirement sont nombreux. Les hésitations n’ont plus lieu d’être puisque vous avez respecté toutes ces étapes.